ショット型のビジネスモデルを脱却し、「ストック型」へと移行せよ！
まず大切なのはマーケットを数字で把握すること。そのうえで縮小しないマーケットで戦うこと、収益性の高いビジネスモデルを行うことが重要です。そこで私達が着目したのがデリバリーだったというわけです。
以下の表は各年の居酒屋・デリバリー、それぞれ2016年を100とした際の市場規模の比率です。
※参考：居酒屋市場 日本フードサービス協会 デリバリー市場 NPD Japan, エヌピーディー・ジャパン
５年前の2016年のデリバリー市場と比較すると、現在は210％。５年でマーケットが２倍以上になっていることがわかります。一方で居酒屋の市場規模は2016年と比較すると現在28％、4分の1にまで減っている。 このデータを見るとどちらのマーケットで勝負すべきか火を見るよりも明らかです。
コロナで打撃を受けた原因は、外食が「ストック型」ではなく「ショット型」のビジネスモデルであったことだと考えます。ショット型とは、毎月の来店客数はストックされているものではなく、毎月集客施策をして、その都度売上を立てるというもの。ITやプラットフォームビジネスのような、ストックされた顧客資産が無いため、コロナのような何か危機が起これば、ひとたび数か月でショートしてしまう脆弱なものです。
そもそも、外食の「客席数×客単価」のみで売上構造を考えることがもう時代遅れ。客数は物件の賃料と比例します。コロナ禍ではこの賃料と収益性が合わなかったために崩壊しました。これからは、「客席数×客単価」以外のストック型のマネタイズポイントを作り、この構造から脱却しなくてはいけない。そのストック型のビジネスモデルとしてうってつけなのがデリバリーなんです。デリバリーなら「客席」に縛られず売上を作ることができる。ノウハウを積み重ね、売れる「勝ちパターン」をストックしていく。従来の飲食店営業にデリバリーをプラスオンして新しいマネタイズポイントを作り、マーケット環境の変化に負けない体制を築いていこう、という提案です。
次回は、デリバリーの勝算についてお話します。デリバリーに興味がありつつも「今後のデリバリー市場の伸びしろは？」「デリバリーって配送手数料が高くて儲からないのでは？」といった疑問を持っている飲食店経営者もいるでしょう。もしくはすでにデリバリーに挑戦したものの思うような結果が残せてない、という人にもぜひ聞いてほしいです。
Vol.2「配送手数料が高いから儲からない？デリバリーにまつわる疑問や誤解を斬る～１％の勝ち組になれ～」（仮）は5月公開予定！
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