1982年東京都生まれ。成蹊大学卒業後、各種広告関係営業、外食企業のプロモーション・広報を経て、2014年1月、31歳で外食メディア「フードスタジアム」フードスタジアム株式会社 代表取締役就任。飲食店若手経営者の会「外食5G（現RX）」初代サポーター企業リーダー。2020年3月、株式会社ミライーツを設立。飲食業界における幅広い人脈、情報を持ち、飲食企業のサポートに従事する一方、本連載「繁盛店ネタ箱」では独自に記事の取材・執筆を手掛ける。
お話を聞いた株式会社店舗流通ネットの取締役で不動産・リース事業本部 本部長の山野井 弘文さん(左)と、店舗を運営する株式会社ヴィクセス 代表取締役の中元 孝太さん(右)
ぶっちゃけ、今までの「サブリース」のやり方の何が限界だったのか？
──まず、今回そもそもなんでこんな新しい取り組みを始めようと思ったんですか？ 今までの業務委託とかサブリースっていう形に限界があるということだったんでしょうか。
山野井さん「そうですね、今年の1月頃から、従来のスキームを軸に「何か新しいことできないかな」と模索し始めました。うちの会社って、めちゃくちゃ良い物件情報とか、出店したい人の情報が毎日たくさん入ってくるんですよ」。
──それはそうですよね！
山野井さん「でも、今まではそれを単純に『じゃあうちで借りて、誰かに運営してもらう』っていうのを繰り返すだけだったんです。もちろん、「この物件でこの業態をやったら絶対売れるじゃん！」と自信を持って紹介はしていたのですが、それを一緒に出店できたらもっと面白いんじゃないか、という発想があって。僕らが持っている立地×業態に対する知識や目利き力と、飲食店側が持つノウハウが合わさったら、すごい運営力になるんじゃないかと考えていたんです。ただ、僕ら自身に飲食店を運営した経験がなかったので、やりたくてもやれなかったというのが正直なところでした」。
──なるほど〜。宝の持ち腐れ状態だったわけですね。一方で、お店をやりたい側にも悩みはありますよね。
中元さん「僕らからすると、例えば『この場所でやれば絶対当たる！』って物件があっても、めちゃくちゃ家賃が高かったりするわけですよ。業態も人もいるけど、その資金的なハードルがすごく高くて、なかなか手が出せない。特に個人のお客さんだったらなおさら」。
山野井さん「そうなんです。だから今までは、僕らが投資するといっても、出店するお客さんがやりたい業態をそのままやってもらうだけ。極端な話、物件と業態がミスマッチだったとしても、契約の関係上、お客さんの意向を優先せざるを得なくて、それ以上はこちらから踏み込めなかったんですよね」。
──うーん、それはそうですよね。契約ですからシビアな世界ですよね…。お店側からしたら、売上が立たない時も固定費が出ていくのは精神的にもキツいですからね。貸す側も、お店が潰れちゃったら元も子もない。お互いにとって、どこかにもどかしさがあったというわけですね。
今回の新しい『レベニューシェア型出店支援』って何がすごいの？
──そんな課題を解決するのが、今回の新スキーム『レベニューシェア型出店支援』ってことですね。具体的にどんな仕組みなんですか？
山野井さん「ひと言で言うと、『売上を上げる・利益を出すという同じベクトルを持って、僕らと一緒にお店を作りませんか』ということです。売れる立地と強い業態を持っているお客さんを掛け合わせれば、失敗する確率は圧倒的に低くなる。それなら『僕らが完全にリスクを振り切って投資します！ その代わり、出た利益はシェアしてくださいね』っていう形にしたほうが、お互いハッピーですよね。という仕組みです」。
──なるほど、なんとも分かりやすい！「場所を提供して、運営は基本的にお任せする」という形だったのが、「一緒にお店を成功させて、共に稼ぎましょう」っていう、まさに運命共同体になるという仕組みということですね。
山野井さん「そうです。例えば、初期投資や家賃、人件費なども諸々差し引いた店舗の利益の中から『今回は30%くださいね』みたいな形です。もちろん、これは投資額によって変わりますけどね。ただ、こちらのほうが僕らにとっても収益が大きくなる可能性がありますし、何より、出店支援企業として、お客様と本当の意味で伴走しながら一緒に事業を育てていける点に意味があると思っています」。
──なるほど。出店する側にとってのメリットは、やっぱり初期投資を大幅に抑えられるってことですね？
中元さん「それがもう、めちゃくちゃデカいですね！ 通常なら礼金だ、保証金だ、前家賃だって、なんだかんだ初期費用ってかかりますよね。『実質0円スタート！』とか言ってても、実は色々払ってることって多かった。でも、このスキームは本当にイニシャルコストがゼロなんです」。
──ゼロですか？ それはすごい！
中元さん「僕らが準備するのは、業態と人、そして教育だけ。それで、売れば売るほど、利益を残せば残すほど、お互いにメリットがある。すごく分かりやすいですよね。しかも、会社のBS（貸借対照表）を痛めないんですよ。基本PL（損益計算書）オンの話なんで。これは僕にとってもありがたいし、今後の飲食業界にとっても画期的なことだと思います」。
──さらに驚きなのが、もし赤字になっちゃった場合と聞きました。
山野井さん「はい、赤字もシェアしようと思ってます。もちろん上限とか細かいルールは今まさに作っている最中なんですけど、順調な時も難しい局面もすべて含めて共有するからこそ、同じ目線で課題に向き合い、一緒に改善していける。そういうスタンスです」。
──これはもう、ただの物件オーナーと店子っていう関係じゃない。完全にビジネスパートナーというわけですね！
ただお金を出すだけじゃない！『伴走型』のサポート体制
──このスキームのすごいところは、お金の面に留まらない、と。なんと、お店の運営までがっちり一緒にやってくれるっていうんだから驚き。
山野井さん「これまで僕らは、飲食店の入口（出店）と出口（退店）のサポートしかできてなかったんです。でも、これからは運営中のサポートも本気で強化していきます。例えば、インスタとかの媒体関係。オーナーさんが現場に入りながらだと、なかなか手が回らない部分ってあるじゃないですか。そういう『かゆいところに手が届く』サポートも一緒にやっていきたい」。
──え、そんなことまでやるわけですね！？
山野井さん「やりますよ！僕らも運営に携わることで、『あ、こういうこともサポートできるのでは！？』って気づきがたくさんあるんです。実際に今回は、ロゴデザインから店舗のメニューデザインの作成まで行っていますし、リニューアル工事も当社主導で進めました。飲食店さんが手間に感じる部分を僕らが担うことで、現場は接客や料理に集中できるようになりますし、結果的に本部の負担やコストも軽くできると思っています。そういう形で価値を出せる存在を目指したいんですよね」。
──これは心強い…。孤独な戦いになりがちな飲食店経営において、プロが隣で一緒に走ってくれるなんて、まさに『伴走型』支援ですね。
こんな人が対象。「我こそは！」と思う人は要チェック！
──ここまでお話を聞いてとっても魅力的なスキームですけど、誰でも利用できるんですか？ 想定しているユーザーさんってどんな感じでしょう。
山野井さん「そうですね、上場を目指す企業、というよりは、5店舗から15店舗くらいの規模で、売上よりもとにかく利益とかキャッシュを増やしていきたい、と考えているような方がフィットしやすいかなと思います」。
中元さん「FLがある程度見えている、つまり経営の数字をちゃんと管理できているところがいいかもしれないですね」
山野井さん「ただ将来的には、実力のあるお店から独立するような方々にも、このスキームを提供できる形にしていきたいです。その場合は、僕らのリスクも大きくなるので、利益のシェア率をフィフティーフィフティーにするとか、柔軟に考えています」。
──なるほど。ある程度、経営ノウハウがある人が最初のターゲットだけど、今後は可能性を広げていきたいと。
山野井さん「熱量もあって、業態としても魅力がある。本来であれば、良いお店がつくれるはずの人たちが、資金繰りという理由だけで挑戦を諦めてしまうのは、本当にもったいない。そういった方たちと伴走して、1店舗でも多く価値のある飲食店を世の中に増やしていくのが、これからの僕たちの役割です。このスキームを活用して、ぜひどんどんチャレンジしていってほしいですね」。
──ちなみに、物件は店舗流通ネットが探してくれるのはもちろんですが、例えば「この物件で今回のスキームを使いたいんですけど…」っていう持ち込みも大歓迎なんだとか。スケルトン物件でも、事業性が合うと判断すれば積極的に投資していくとのことで、チャンスが広がりそうですね。
記念すべき第1号店！恵比寿横丁『馬ルタン羊人』の裏話
──この画期的なスキームの第1号店としてオープンしたのが、中元さんが手掛ける馬肉とジンギスカンのお店。その名も…『馬ルタン羊人』ということですね。いい名前ですね(笑)。なぜこの業態にしたのですか？
中元さん「僕が以前、代々木の横丁でお店をやっていたで一番売上が良かったのが馬肉だったんですよ。若い女性にすごく相性がいいし、単価も取りやすい。ここ(出店場所)は若い女性がひっきりなしに来る場所だったので、今のトレンドを持っていけば売れる可能性が高いなと」。
──もともと売上データを知っていたということですね。その戦略、さすがです。
中元さん「ただ、馬肉やジンギスカンって普通にやると原価が35%前後になっちゃう。そこを、ドリンクの価格やサイズ、提供方法も含めて工夫しました。メニュー数もあえて25品くらいに絞って、すぐ出せて回転させられるように意識してます」。
──で、なんで『馬ルタン羊人』なんですか…？
中元さん「『馬』と『羊』で、なんか面白い屋号ないかなってずっと考えてたら、ふとあの有名な異星人が降りてきて(笑)。最初はみんな『は？』って思ったと思うんですけど、意外と収まりが良くて、このキャッチーな名前にしました」。
──その発想はなかった(笑)。でも、一度聞いたら忘れられないインパクトがありますね。
飲食店と共に未来を作る。仲間を募集中！
──最後に、この挑戦にかける想いをお聞かせください。
山野井さん「僕らと飲食店経営者さんって、本来ベクトルが一緒のはずなんです。『売上を一緒に上げたい』『利益も増やしたい』。この当たり前の気持ちを、今までは共有できていなかった。でもこのスキームなら、同じ気持ちで一緒に伴走できる。今は、これが本来の出店支援であり、店舗展開をサポートする弊社の使命だと考えています」。
──出店したら終わり、ではない。成功も失敗も分かち合い、共に成長していく。店舗流通ネットの新しい挑戦は、単なるビジネスモデルの変革じゃなくて、飲食店との新しい関係性を築こうとする熱い意志の表れということですね。
山野井さん「今の店舗流通ネットには、『本気で飲食店を応援しよう』っていう気持ちを持ったメンバーが集まっています。この想いに共感してくれる方と、一緒に新しい飲食店の未来を作っていきたいですね」。
この取り組みは、東京だけでなく、名古屋や大阪など支店があるエリアでも展開可能とのこと。「我こそは！」と思ったそこのあなた。飲食業界の未来を変える冒険に、一緒に乗り出してみてはいかがでしょうか？
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