皆さんこんにちは、飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメント代表コンサルタントの三ツ井創太郎です。
今回は『三ツ井創太郎の年商10億円最速突破講座』の第7回です。本講座では飲食店が年商10億円を最速突破する為に必要となるマーケティング＆マネジメントの様々なノウハウや成功事例等を紹介させて頂きます。第7回のテーマは「販促コスト適正化メソッド」です。
また今回の講座につきましては下記リンクより動画講座をご覧頂けますのでこちらもどうぞ
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飲食店の経営者の方より「販促費を削減したいけど、売上が下がってしまわないか心配」といったご相談を良く頂きます。
そんな時に重要となる考え方が今回お話をさせて頂く「販促コスト適正化メソッド」です。
①飲食店の販促費を削減＆適正化する「販促コスト適正化メソッド」とは？
販促費を適正化する上でまず最初に抑えておかなければいけないのは「CPO」という考え方です。CPOについては以前の「年間販促計画」でもお話をさせて頂きましたが、再度おさらいをしておきます。
ＣＰＯ（コスト・パー・オーダー）は「1名獲得単価」の事で、その販促でお客様１名を獲得する為にかかった費用です。具体的には販促経費÷販促誘因客数で割出します。
例えば販促経費が50,000円で、その販促で来店されたお客様が100名の場合はCPO（１名獲得単価）は500円という事になります。
この考え方をベースに、現在行っている全販促のCPOを一度出してみて下さい。
下記に参考例を挙げてみます。
②ぐるなび、食べログ、ホットペッパー等の掲載費・コストを削減＆適正化する方法
販促媒体（ぐるなび、食べログ、ホットペッパー、その他等）を適正化する上では、当然ながらどの販促媒体がどれ位売上や集客に貢献しているかを分析していかなければなりません。販促媒体の分析を行う際には下記の「CPO分析シート」を活用します。
＜CPO分析シート＞
このお店ではA販促、B販促、C販促と３つの販促媒体を使っています。この３つの販促のCPO（1名獲得単価）をそれぞれ分析していきます。
A販促は②月10万円の販促費で③400名の集客（誘引客数）、⑤152万円の売上を獲得できています。この販促のCPOは100,000円÷400名で④250円となります。
売上は1,520,000円獲得できていますが、当然ながら原価がかかっていますので、売上高から売上原価を差し引いた⑧売上総利益（粗利）は1,018,400円となります。
さらにここから販促費を差し引いた数値を私は⑨販促利益と呼んでいます。
つまり売上総利益1,018,400円－販促費100,000円＝販促利益918,400円という事になります。
このメソッドを使ってB販促、C販促を同じように分析していきます。
するとB販促はCPO（1名獲得単価）3,500円、販促利益が▲19,080円、C販促はCPO（1名獲得単価）3,333円、販促利益が▲11,810円となっている事が分かります。
つまりB販促とC販促は赤字販促という事になります。販促は同じ媒体でも業態、エリア、競合店状況によって効果が大きく変わります。
まずは自社の販促を今回ご説明した「販促コスト適正化メソッド」を使って分析した上で、
①CPOが高い（費用対効果が低い）を辞める（プランを見直す）
②CPOが安い（費用対効果が高い）販促にさらに集中的に広告費をかける
このような対策を検討してみてはいかがでしょうか？
皆様のご参考になれば幸いです。
最後までお読み頂きありがとうございました。
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★三ツ井創太郎プロフィール
株式会社スリーウェルマネジメント代表
一般社団法人日本フードビジネス経営協会 理事長
1980年、アパレル業を営む父と老舗呉服店の娘である母の長男として神奈川県横浜市で産まれる。高校三年の時にバブル経済の崩壊に伴い家業が倒産し家を追われる。大学時代は昼は、寿司店の板場でアルバイトをする傍ら、累計2,600万部以上の著書を発刊している日本で最も有名な料理研究家の栗原はるみ氏の元で、調理アシスタントとして住み込みで働き、夜はバーでバーテンダーをして学費を稼ぐ生活を送る。家業の倒産などの経験から経営者を支援する「経営コンサルタント」という職業に漠然と興味を持ち出す。
2003年、大学卒業と同時に日本全国で60店舗以上店舗展開している東京の企業に入社。同社レストランのキッチン、ホール、店長等を歴任した後、最年少で飲食部門統括責任者に昇進。多店舗化に向けた組織構築やライフスタイル提案型カフェの業態開発、フランチャイズ本部構築などを最前線の現場において10年以上経験。それでも「経営コンサルタントになって、かつての父のように困っている経営者の助けになりたい！」という想いは強く、 2009年より、昼は飲食企業の統括業務を行いながら、夜は東京のビジネススクールに通い２年間で2,000時間以上を費やして、国内外の最新の経営学を学ぶ。
2012年、東証一部上場のコンサルティング会社である株式会社船井総研入社。入社２年で飲食部門のチームリーダーに昇進。10年以上の飲食勤務で培った“現場感覚”と、数多くのコンサルティング実績に裏づけされる“最新のビジネス理論”を取り入れたコンサルティングにより、中小企業から大手上場外食チェーンまで幅広いクライアントへ支援を行う。
2016年、４月株式会社スリーウェルマネジメント設立。2017年に出版した「飲食店経営“人の問題”を解決する３３の法則（同文舘出版）」がアマゾン外食本ランキング1位のベストセラーとなる。
現在は日本全国の個人店から上場チェーン、海外企業までの幅広い企業に対して「業態開発」「業績アップ」「店舗マネジメント」「人材マネジメント」等、様々なコンサルティング支援を行う傍ら、日経MJへの外食記事提供やテレビ、業界紙などでの専門家解説等も多数手がけている。
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