均一居酒屋業態の拡大やセルフ居酒屋、バイキング居酒屋の登場で、居酒屋マーケットの「ボトムゾーン」（客単価3,000円台以下）は業態の多様化によってますます拡大する方向にある。新規参入に加え、他業態、高単価業態からのシフトによって、このゾーンはますます血で血を洗うレッドオーシャンマーケット化するだろう。よほどのバイイングパワーやオペレーション能力がなければ顧客満足ははかれず、勝ち残ることは難しい。これから取るべき戦略は、「価値軸」をベクトルに「プチアッパー」（客単価3,000台後半～5,000円）、「ミドルアッパー」（客単価5,000～7,000円台）のマーケットゾーンに攻め上ることである。この戦略で成功しているのが、APカンパニーの「日本橋 紀ノ重」だろう。原始焼きという手間をかけた焼き魚料理、酒粕、生姜入りの牡蠣鍋、そして石川県の有名酒蔵「天狗の舞」とタイアップした希少な生酒という“価値軸MDミックス”によって、“結果客単価”5,000円台の後半をキープしている。結果客単価とは、あらかじめ客単価を想定してMDをつくるのではなく、お客さんが会計するときに満足して支払う単価のこと。「はじめの価格」ではなく「あとから価値」の値段だ。少しぐらい高くても、お客さんが満足、感動して喜んで支払すれば、それは店と客のwinwin関係が構築できるということである。ボトムゾーンからプチアッパーゾーンへのシフトに成功しているのが、いま急速に増殖している「ワイン食堂」業態だ。ガッツリと本物感のあるフードを出すことによって、チープを売りにしてきた「ワイン酒場」業態よりも確実に客単価アップに成功している。こうしたプチアッパーゾーンは来年ますます広がるだろうが、実はそれよりももっとビジネスチャンスがあるのが5,000～7,000台のミドルアッパーゾーンだ。このマーケットは、デザイナーズ和食や創作ダイニング、コンセプト居酒屋に代表されるが、いま最も厳しい業態だ。このゾーンが半額割引チケットの草刈場になっているのも必然である。つまり、「ミドルアッパーゾーンは空洞化している」と言える。したがって、逆に言えば、ニューマーケットが求められているブルーオーシャンだということである。来年は、本当はここを真剣に攻めるべきかもしれない。
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