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スペシャル企画

【連載】飲食コンサルタント・三ツ井創太郎の年商10億円最速突破講座 Vol.9 2020年ウィズコロナの忘年会集客マニュアル

飲食店コンサルティング会社、スリーウェルマネジメントの代表コンサルタント・三ツ井創太郎氏による連載企画、「三ツ井創太郎の年商10億円最速突破講座」。飲食店が年商10億円を最速突破する為に必要となるマーケティング&マネジメントの様々なノウハウや成功事例等を紹介する。飲食業界にコロナショックの影響が及ぶ中、第9回となる今回は、居酒屋が気になる今年の忘年会商戦についてだ。


皆様こんにちは、飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメント代表コンサルタントの三ツ井創太郎でございます。

今回はまだまだ売上回復が進まず日々苦労をされておられる飲食店経営者の皆様に少しでもご参考になればという想いから「2020年コロナ禍の忘年会対策」というテーマで執筆させて頂きます。

なお、今回の記事の詳細内容は下記より無料ダウンロード資料にてご覧頂けます。

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■消費者アンケートから見えた2020年度版飲食店の忘年会対策

今年の忘年会集客対策を考える上で最も重要なのは「お客様マインド」です。皆さんもご承知のようにコロナ禍においてはお客様の心理的な「入店モチベーション」「入店障害」が集客力に大きく作用します。まずは初めに、私も執筆の協力をさせて頂きました「ぐるなび通信11月号」の消費者アンケートを参考にしながら、今年の忘年会対策を考えていきます。

まず①の「今年、飲食店での忘年会に参加する予定はありますか?」に対しては職場・仕事の回答者は「参加しない、または開催されない」が約半数の49.7%となっております。この数値を見て言えるのは、今年の忘年会は法人需要だけでは無く、プライベート需要獲得を意識した対策が重要になります。具体的には「2名から予約できるコース」や「席のみ予約」等といった設定の検討を行う必要があります。

また需要②の「忘年会に参加するなら何人くらいが望ましいですか?」の質問においても、プライベートの場合は「4人以下の人数」と答えた人が半数以上いる事から、少人数対策は必須と言えるでしょう。

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■2020年度忘年会集客アップを実現する為に飲食店がやるべき対策

③の「③忘年会の店選びを任されたら、どんな点を重視しますか?」の質問は「職場から近い」と答えた人が職場・仕事においては約40%、プライベートにおいては55.7%となっています。

こうした自分の活動拠点から近い場所を私は「近隣商圏」と呼んでいますが、近隣商圏において、近年販促効果(コストと露出面)が注目されているのはグーグルマイビジネスです。少人数忘年会は11月中旬から予約が増えますので、今からでも遅くありませんので、グーグルマイビジネスにおいて今年の忘年会を意識した投稿を定期的(最低でも1週間に1回)は行って頂く事が重要となります。

④「忘年会の「コースメニュー」や「飲み放題」は、どのようなスタイルが良いですか?」という質問に対しては職場・仕事、プライベート共に70%以上の人が「料理が一人ずつ配膳される(大皿から取り分ける形でない)」と答えており、個別提供が重要な店舗決定要素である事が分かります。

ただこうした個別提供は原価・オペレーション面での工夫が必要となります。当然ながら食器の変更等も必要となる為、早急に店内で料理長を交えたミーティングを行い忘年会メニューを決定する必要があります。飲食店アルアルですが「料理撮影日程に間に合わず、結局昨年と同じコースメニュー」というのがコロナ禍の集客においては危険な判断となる可能性もあります。

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■Go To Eatを活用した飲食店の忘年会集客【2020年度最新版】

⑤の「忘年会で利用する店にどのような衛生対策や新型コロナウイルス感染症対策を望みますか?」に対しては、右のアンケート結果にある通りですが、やはり一番は店内備品の消毒を望む声が多いようです。

⑥「忘年会で「Go To Eatキャンペーン」が利用できるなら、利用したい(幹事に利用してほしい)ですか?」に関しては、アンケート実施時点ではまだあまり制度認知が進んでいなかった為、利用したいという回答は半数程度ですが、当社の最新の調査においては、制度の認知と比例して利用ニーズが高まっており、今年の忘年会においてはGo To Eatへの対応は重要な集客要素になると言えます。

ここまで6つの消費者アンケート結果に基づいて、2020年忘年会の対策についてお話を進めてきましたが、ここでさらに重要な2つのポイントについてお話をさせて頂きます。まず一つ目は「コロナに対応した自店の忘年会プランをお客様にどう知ってもらうか?」、もう一つは「2020年忘年会利用をされたお客様にどうやってリピーターになってもらうか?」です。次章からはこの2点についてお話をさせて頂きます。

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■2020年ウィズコロナ禍の忘年会、2021年新年会、歓送迎会を獲得する為に今からやるべき事

①「コロナに対応した時点の忘年会プランをお客様にどう知ってもらうか?」
前章で述べたような様々なコロナ対策を行っていたとしても、お客様に自店のコロナ対策や忘年会コースを事前に知って、お店を予約してもらえなければ集客にはつながりません。そうした意味ではコロナ対策を踏まえた忘年会コースの徹底した事前告知が重要となります。コースの事前告知は主にA:アナログ告知とB:WEB告知に分かれます。

上記表でA,B戦略の一般的な戦術と効果の傾向をまとめさせて頂きました。効果の傾向については、もちろん業態や施策のレベルによって変わりますので一般的な参考値としてとらえて頂けばと思います。ただ一つ言える事は「戦術を実行しない」又は「戦術の実行が遅れる」と集客効果は望めないという事です。
特にグルメサイトなどは新規の忘年会幹事さんの重要な情報源となる為、店舗のこだわりページや目立つページで自店の新型コロナウイルス対策等を打ち出すようにして下さい。

幹事さんの立場になって考えると「お店選びで後から上司(友人)から、コロナ対策をしていないお店を選んだ事を責められたらどうしよう」というマインド(心理的予約障壁)がお店選びに影響する事を意識して下さい。

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②2020年忘年会利用のお客様にどうやってリピーターになってもらうか?
ウィズコロナの飲食店集客・売上アップにおいては「お客様のリピート率をどれだけ高められるか」が重要になります。皆さん自身もそうだと思いますが、ウィズコロナ禍においては新規のお店に来店する機会が減り、より安心できる馴染みのお店に来店する傾向が強いからです。そうした意味でも来店客数が多くなる2020年の忘年会に来店して下さったお客様の再来店施策は2021年度の売上アップ・集客アップを図る為には重要です。

そこでぜひ皆様に行って頂きたいのが、2020年の忘年会に来店されたお客様のデジタルアドレスの獲得です。

<デジタルアドレスの参考例>
(1)メールアドレス
(2)LINEアドレス(友達追加)
(3)SNSアドレス(店舗アカウントフォロー)
(4)携帯電話番号(ショートメッセージ対策)

お店や業態によって、取得しやすいデジタルアドレスは異なると思いますが、自店で取得するデジタルアドレスを決めた上で、獲得数を日々目標化して集計、管理を行う等「デジタルアドレス獲得KPI」を設定した上で、全社的な取り組みを実施する事をお勧めします。

そして獲得したデジタルアドレスに対して1月の新年会、2月のフェア(閑散月対策)、3月からの歓送迎会などのコンテンツを配信していく「デジタルMD計画」を実行していく戦略が非常に有効となります。

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■2020年ウィズコロナの忘年会対策・集客アップまとめ

①少人数対応
法人需要が例年に比べて激減する為、4名以下のプライベート需要獲得を意識したコース設定を行う。

②近隣商圏対策
グーグルマイビジネス等で忘年会関連のコンテンツを定期的に配信する事で近隣商圏の需要を獲得する。

③個別提供
大皿提供(つつき箸)を排除し、個別提供を心掛けると同時に個別提供オペレーションを早急に確定させる。(調理場連携)

④心理的予約障壁
店内備品消毒等のコロナ対策をグルメサイトやチラシ等でしっかりと伝える事で、幹事さんの「心理的予約障壁」を取り払う。

⑤デジタルアドレス獲得
忘年会に来店して下さった方のデジタルアドレスを獲得する。

⑥デジタルMD計画
獲得したデジタルアドレスに対して来年の歓送迎会までのコンテンツ配信計画(デジタルMD計画)を策定・実行する。

本資料が飲食店経営者の皆様のお役に立てれば幸いです。
最後までお読み頂きありがとうございました。

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