—まずは、電話やファックスでの受発注が主流だった20年近く前に、フード業界でBtoBプラットフォームを立ち上げた背景を教えてください。
もともと当社の代表 村上が起業を考えていた時に、百貨店の物産展のバイヤーと出会ったのがきっかけです。物産展のバイヤーの人たちは出展食材を探しに、現地まで足を運んでいる。一方、食材を売る企業も、当然地方で売るよりは首都圏で売ることを望んでいる。売上も倍増しますし、広告効果も高いからです。ですが、売込みに行きたいのに、そのための費用がない、という悩みがありました。そんな双方の悩みを聞いて、インターネット上でマッチングするサイトを作ったら面白いのではないか、というのが事業のはじまりです。食材を都市圏などへ幅広く販売したい生産者とお金や時間をかけずに食材を探したいバイヤーさん。この二つのミスマッチングをつなぎとめるサービスとして、「食材のマーケットプレイス」をまずは立ち上げました。
—なるほど。当時のプラットフォームの仕組みについて教えていただけますか。
基本的な仕組みはとてもシンプルです。販路を拡大したい売り手企業が商品情報を登録し、プラットフォーム上で商品を売り込み、買い手企業は欲しい商品を探したりします。売り手企業と買い手企業の間で取引が決まれば、そこで受発注が行われて契約成立となる。ただし、インターネット上で知り合った企業との取引リスクがあるため、取引リスクの解消にも配慮したサービス（決済代行）が誕生しました。
しかし、決済代行を成り立たせるためには、発注履歴がシステムに残らないといけない。そこで、初めてシステムの中に発注、発送、受領（検品）という考え方が出てきたのです。伝票をインターネット上に置くという考え方ですね。
—どのような企業で活用されましたか。
会社の規模に関係なく、食材を取り扱う様々な企業に活用されました。外食企業はもちろんですが、小売関連企業、スーパー、通販の会社にもご活用いただきました。
—では、受発注に焦点をあててサービス提供するようになったきっかけを教えてください。
「食材のマーケットプレイス」は、利用継続率に課題がありました。なぜ継続しないか。その理由は、食材探しのプラットフォームサービスというのは、毎日使うものではないからです。メニューを変更するタイミングしか見ない。グランドメニューである程度固定の取引先が決まっていれば、毎日食材探しをパソコンの画面をいじってやるわけではないですからね。毎日触ってもらう仕組みにならないと事業としての継続性が高まらない。そこで、発注というところに目をつけました。食材の発注は毎日するので、既存取引先とのつながりをつくる仕組みであれば、利用率が高まると読みました。同時にユーザーの方からもそういった声があがっていました。通常取引のある発注を、毎日履歴を残して管理したいと。そういうことから毎日の受発注の仕組みに、当社の仕組みを転用していったら非常にメリットが高いのではないかと。そこから現在のBtoBプラットフォーム受発注の立ち上げに向かっていきました。
このシステムを作るときに基本としたのが「One to Many（1対N）」という考え方です。一人の人が多くの人とつながる汎用性のある仕組み。なので、細かくカスタマイズされた仕組みではなく、シンプルに使いやすく、より多くの人から賛同を得られて、しかも日常的に使える仕組みづくりを目指し、このとき、多くの食品業界関連企業の皆さまに利用してもらうために、まずは大手の外食を注力に営業しました。
—あくまでもプラットフォームに徹しているということですね。
そうですね。売る企業と買う企業を受発注のシステムによってつなぐ仕組みですね。この仕組みがどうやって広がっていったかというと、弊社のサービスをご利用いただいている企業がその利便性から別の企業の方を招待していただいて、いわば口コミのような形で広まっていったという流れもあります。売り手側からしても、受発注システムをひとまとめにした方が負担を減らすことができますからね。例えば、売り手A社が外食企業B社、C社と取引しているとします。そうすると従来は、B社とC社との取引画面が、売り手のA社では2画面になってしまう。当社はその2取引を1画面ですべて処理できるように作り込みました。
—売り手側にとっても画期的なサービスだったのですね。
最初はいやいやですけどね（笑）。当時はファックスや電話での受注がほとんどでしたから。正直、大手企業の取引先なので仕方なく変えていくということもありました。サービスを立ち上げた13年前は、フード業界の全売上のうち8割くらいは電話やファックスで取引が行われていました。それを今ではデータ取引が主流になっています。そのなかでも当社は業界で圧倒的シェアを誇っています。外食本部の契約数で言うと、2,000社を越え、売り手企業は約3万社にものぼります。
—中小企業はどういったきっかけで利用しだしたのですか。
まずはもちろん営業していきました。ただ、結果採用いただけたのは、今後事業展開の拡大を予定されている外食食企業様でした。例えば、大阪や神戸を中心にカジュアルなダイニングレストランを運営しておりますA社様は 、当社のサービスを導入してもらった時はまだ７、８店舗くらいでした。導入理由が、店舗展開する前に本部を効率化・コンパクト化しておきたいということでした。フード業界は、伝票の枚数が異様に多いですよね。食材なので、単価も一枚あたりは高くない。そういうところで、企業としてFLコストや損益計算書を作るときに、伝票処理に非常に労力がかかってしまうという問題がありました。そこを、当社では受発注時に伝票が電子化されているので、その入力作業の負担がなくなる。そこにメリットがある、というので導入していただいたのです。店舗拡大を計画している外食企業にとって、本部を確立する必要がありますが、できるだけコンパクトにまとめておきたいという考えがある。本部が大きくても外食企業は利益を生まないですからね。できるだけ小さくて強い本部をつくるためには内部処理をいかに効率化するかがキーになってきます。
—導入する企業は10店舗前後が多いですか。
今はそうですね。当社のターゲットとして、5店舗以上を運営する外食企業です。5店舗以下ですと、おそらく発生している伝票の枚数がそんなに多くないというのと、オーナーさんが一人でも4店舗くらいまでは現場や経営状況を把握できるからです。5店舗以上の多店舗展開をされていても、すべての店舗に優れた店長さんがいて、それぞれが経営者感覚で運営できていれば、導入の必要はないと思います。ただ、いずれ地方出店していくとなると、限界は出てくると思います。
—飲食店が御社のBtoBプラットフォーム受発注を導入するメリットは、業務効率化、データの蓄積による仕入れ管理の他には何かありますか。
やはり発注業務の効率化は大きいですね。これまで使ってきた電話やファックスから変えるのに抵抗を感じる方もいらっしゃいますが、いざ当社を使ってみると、「もうこれがないとやってられない」と言ってもらえることがほとんどです。あとは、首都圏ならではのメリットだな、と思ったのは、店長さんが、終電が近くなって、発注する時間がない。そんな時に、スマホで電車の中からビールを発注したりとか（笑）。ほかにも、現場から報告がきてたら、スマホですぐに承認してあげることができたり、あとは棚卸が想像以上に楽になるという声をいただいています。
みなさんには「適正な価格で適正な量を注文するのに必要な情報をどうやって短時間で得るか」というところに焦点を絞ってご提案しています。つまり、そこを突き詰めると、行き着くところが明細の電子化になる、ということですね。
—御社が競合他社と差別化をはかっているところは、いち早くフード業界でサービスを立ち上げ、売り手側の利便性向上によって圧倒的社数をつかんでいる点だと思いますが、ほかには何かありますか。
そうですね。売り手企業が圧倒的に多いというところが最大の強みですね。例えば、買い手企業が他社の受発注の仕組みで検討が進みました。そのときに、売り手側から反発がくるんですよね。「インフォマートじゃないの？」って。それで売り手企業から、当社に連絡が来て、買い手企業さんをご紹介いただいて、導入を検討いただくという事例も増えてきています。当社は食材仕入れに特化しているので、そこに強みがありますね。
—特化している分、業界トップといわれているのですね。
そうですね。当社はプラットフォーム上での取引データ開放をしているので、他社さんの売上管理の仕組みやPOSレジなどにデータを吐き出してつなぎこむことができます。そういったシステム連携も当社の強みですね。
—飲食店に向けたサービスについては、拡大していく計画はありますか。
フード業界向けに情報発信ができたらとは思っています。基本的には取引のある企業さんをつないでいくためのコンテンツです。例えば、取引企業の情報が帝国データバンクのようにデータベースで閲覧できるなどです。取引企業のページを開くと企業情報のほかに「出店拡大傾向にあります」と書かれていると、それが新たな営業提案の機会として考えられる。取引のある企業の最新情報が、インフォマートに登録していれば、常に吸い上げられるという仕組みです。
—このサービスの今後の目標について何かあれば教えていただけますか。
BtoBプラットフォーム受発注の流通金額から見た外食産業におけるシェアを50％以上にすることが目標ですね。システム利用者が増えれば増えるほど、利便性が向上し、それと同時に顧客満足度も高まりますからね。さらに今後は、卸事業の受発注にもサービスを拡大していく予定です。
[BtoBプラットフォーム受発注の詳細はこちら]
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