名門校で鍛えた野球部時代
―この企画の発端は、お二人の佇まいに共通点を感じたことにあります。仕事へのスタンスと”本気さ”度合いが似ていらっしゃるというか……。それはお二人が野球をやられていたことに関係しているのでしょうか。
光山英明氏（以下、光山）： まあ元々、飲食店ってラグビーとかよりは野球に例えやすいんですよ。すごく馴染みがあるスポーツだし。でも、今回江波戸さんのこれまでの経歴を拝見させてもらったら、こちらはもうめちゃくちゃ企業。僕とは全然違いますよ。
―光山さんは、関西の上宮高校野球部で主将を務められた後、中央大学野球部に入られています。上宮高校は文武両道の名門校ですよね。歴代の野球部主将には「尊敬する人：小林秀雄（戦後の文学者）」と書いた人もいるという……。
光山： 僕が言ったんじゃないですよ（笑）。僕は「尊敬する人：笑福亭鶴瓶」って書いて、甲子園に出た時すごい注目を浴びたんで（笑）。
―江波戸さんは、千葉の成東高校野球部で副主将。そこから専修大学、そして川崎製鉄の実業団に入られました。
江波戸千洋氏（以下、江波戸）： そうですね。成東は、校風がユルいわりには文武両道の高校でした。
光山： 伝統校やね。江波戸さんは大学時代いつまで現役でやってた？
江波戸： 一応4年までやってましたけど、最後まであんまりメインでは投げられなかったですね。
光山： すごいなそれ！まず、4年まで入り続けていることがすごい。俺は1年の春に入って引退したよ（笑）。
もともと僕は大阪だったからよくわかっていなくて、東都大学野球っていうのも東京六大学と同じで、ホントに6チームだけでできていると思っていたんですよ。入部した時は一部で入って、春のリーグ戦で神宮球場にベンチ入りして、神宮ガイドブックにも載って、……あれ載りたかったんよ（笑）、「よし！」と思ってたら、結果が6位で最下位だったんですよ。そしたら、下には二部があって、その1位と入れ替え戦をするとかいって驚いた。
江波戸： 東都大学野球は一部から四部までありますからね。
光山： 二部になったら、グラウンドが神宮球場と同じ敷地内にある寂しげな第二球場に変わるんですよ。それで「もうええわ」と(笑)。
江波戸： 僕の場合は専修大学が二部の時から入りました。光山さんと同じ上宮高校出身の黒田（博樹・元プロ野球選手）さんや、あと小林幹英(元プロ野球選手)さんが活躍して一部に上がっています。下から上がるのはまだいいんですけど、入れ替えって本当に大変ですよね。
―現役時代のプレイスタイルや、チーム作りが現在に活きているということはありますか？
光山： 当時は必死でそれどころじゃないですからね。僕はむしろ、反面教師のほうが大きいと思います。
江波戸： 僕も人と接するという意味では反面教師です。殴られるとか、そんなのばっかりですから。
光山： だから、15年前に初めて店を始める時は、まだ僕の中にそういう（暴力の）要素があったので、雇う人は全員女性にしておいたんですよ。どうなるかわかれへんから。社会的なルールで自分を縛らないと、現場で男の部下に対して「何してんねん！」ってついやってしまうかもわからなかった。
江波戸： あれはクセみたいなもんですからね。いい作戦ですね。
うちは、最初女の子を雇いたかったんですけど、気づいたらオッサンばっかりになってましたね。なんか居心地がいいらしくて、わあわあと集まってくる(笑)。
光山：ユルい感じでやってるんや。年上よう雇わんねんな、俺。
パスタ、ファミレス、肉、天ぷらの業態開発
―越後屋さんは昨年新業態の『POTA PASTA』をオープンされました。300円前後の本格生パスタという業態ですが、最近の出店と売り上げ状況はどのような感じですか?
江波戸： 渋谷・道玄坂の『POTA PASTA』1号店は、2階と3階で合わせて12坪なんですけど、売り上げが630万くらいかな？今、全部で7店舗くらいあるんですけど、立ち食い蕎麦に変わるファストフードのポジションとして、電鉄系からの引き合いがすごく強いですね。現状であと３，４店舗くらい待ちになっている所があります。それから最近『鬼豚まっちゃん』というホルモン屋も出しました。
あと、以前から構想していたファミレスをそろそろ本格的にやろうかなと思っています。基本の定食があって、二八蕎麦、うどんがあって、牛肉、海鮮があって天ぷらとかカツ丼がある、いわゆる総合ファミレスです。年内にまず2店舗くらいしっかり作って、その後とりあえずは250店舗くらい展開していく予定でいます。今回は、真面目に(店舗数を)増やそうかなと。これまでのようにダラッとじゃなくて、しっかり目標を設定してやっていこうかなと思っていますね。
光山： 江波戸さんのところはちゃんと企業化していてすごいですよ。僕はホントにずーっとこのまま。どんどん店を出していって、やりたいことをやっていくだけです。
―個人商店さんは、直近の予定では、3月に『肉山』仙台店、4月に中野に餃子屋『やまよし』を出店されて、5月に『肉山』沖縄店、6月には新しく天ぷら屋をオープンされると。そして7月には『肉山』横浜元町店の出店が決まっているんですね。
江波戸： お忙しいですね。天ぷら屋をやられるんですか。
光山： 天ぷら屋をやってみたくて。今、世の中に職人さんが余ってるんですよね。よく一緒に酒を飲む方に「いい人がいるよ」と紹介されて、その50歳の職人さんが僕にとっては初めて年上の相手になるんです。
僕はオーナーで、一緒にコンセプトを考えて、あとは出資した分のお金を回収できたらいいよと。多分1500万くらい出すと思うんだけど、約5年かけて1600万くらい返ってくるだけで、ビジネスでもなんでもない。僕が利益を取らなければ、その分おいしさと安さを両立できるから、目標はいい店を作って流行らせるということだけです。
江波戸： 客単価はどのくらいなんですか?
光山： 12000円くらいのコースにしたいなと思って。僕からすると、天ぷら屋ってけっこうやっつけなことが多い。他のお店ではNGだけど、天ぷら屋だけOKなことがいっぱいあるんですよ。
お寿司屋さんだと、ワーってテンションが上がって写真を撮ることもできるけど、天ぷら屋って、実は見せるものがないんです。まずエビでしょ、それから白身の魚、で野菜。今風の写メ感、おもてなし感ゼロ。「穴子出ます、ご飯です、シャーベット出ます」で終わり、みたいな。なのにサービス料は必ず10％取る。あれはなんでかなと思うくらい。
―なるほど。『肉山』は、箱に入った調理前のお肉を見せるところから、写メ感に溢れていますよね。実際の客単価よりもお値打ち感とパフォーマンス性のある天ぷら屋を作りたいということですね。
光山： そうです。天ぷら屋って、スーツ着た男の人二人が、仕事の話をしながらパッと食べる、みたいなパターンが多い。でも、もうちょっと客層の違う、ワイワイやってもらえる店にしたいんです。小鉢も沢山出してね。天ぷらだけだとホントに90分きっちりでサッと終わってしまう。今風の劇場感がないんですよね。
―越後屋さんの『POTA PASTA』にしても、大体1000円前後という従来のパスタ価格の聖域を突かれて、お客さんの潜在ニーズを汲み取られたわけですよね。そうした盲点になっている慣例や固定観念に気づくというのは、一般的にはなかなか難しいことなのでしょうか。
江波戸： 多くの飲食店では、普段見えている部分、自分の知っている部分の範囲内での勝負に持ち込んで、その枠の外の勝負に持っていかないという傾向があるような気はしますね。
例えば立ち食い焼肉のニーズについても、「いいカルビは一枚でいい」とかみんなそんなことを言っているのに、そういう店はなかったですし、世の中は”お一人様”傾向にあるのに、焼肉業界だけそういう流れを全く無視しているような感もあったので。自分は、世の中の流れとそのギャップは素直に見るように心がけています。
光山： まあ、普通に個人の店をやっていると、答えはお客さんが持ってはるんですよ。企業化するならまた違いますが。
江波戸： そうですね。自分もそう思います。
組織形態と人材教育について
光山： 僕は、店を作るにあたって目標数値設定は全くしないし戦略も立てない。多店舗展開とか上場とか、そっちの方向に行くためには、今から僕自身が変わらんといかんし、それはしんどいやん。そういう仲間もいっぱいいてますけど、見ていて全然楽しそうに見えへんなあとも思うし。
江波戸： 楽しくなさそうな人は多いですよね。
光山： なあ！？僕は車も持っていないしマンションも賃貸やし、とにかく身軽でいたいんですよ。今店舗数は全部で57くらいあるんやけど、直営は『肉山』だけであとはFC。6年くらい前に「お前らやれ！」といって12店舗をFCにしたらすごく売り上げが伸びて、店長たちも幸せになったんで、そのやり方を採用したんです。
―個人商店さんのFC店舗形態の内訳は、①『わ（ホルモン）』ブランド…加盟金なし月1万固定、②『肉山（赤身肉）』ブランド…加盟金250万、月3万固定、③赤身＋ホルモンの融合ブランド…月3万固定で『肉山』ブランドは使用できず、④直営譲渡…売り上げが伸びてきた3年目くらいから看板と売り上げを店長に譲る。売り上げに応じて元の給料の倍くらいを設定して差額を月額固定、となっています。
光山： そうです。④は大体給料が倍くらい。その代わり会計士はこちらで付けてちゃんとチェックしています。今の所は売り上げも伸びているし、それくらいでいいかな、という。
江波戸： 僕の場合は、ほったらかしにしているから、店舗数が増えてもあんまりストレスにはならないんですよね。店長と頻繁に話すのもあんまり好きじゃないから、連絡とかもそんなに取らないので。
光山： 俺もや。会議もやったことない。
江波戸： うちもです。ホウレンソウ（報告・連絡・相談）とかも禁止です。形式は違うんですけど、基本的には光山社長のところと似たような感じだと思います。
―それでどうして現場がちゃんと回るのか、不思議でしょうがないんですが……。
江波戸： そもそも関わりすぎなんじゃないですかね。子供も、出来る子って親にやんややんや言われたりしないじゃないですか。それに近いんじゃないかと思います。
毎月会議とか決起集会をするのも、自分一人でやるならいいですけど、皆でやるのはわからないです。だってあれ、自由参加にしたら一体何人集まるのって思うんですよ。
うちでも一回実験してやってみたんですけど、最初はほとんどの店長が来ていたんですが、最後は3，4人しか来なくなっちゃって。つまり、そのような場所で誰かに何かを本当に学びたい奴はほとんどいないってことですよ。
光山： それは、きっと江波戸さんとこの社風がホンワカして優しいからですよ。僕がやると、「自由参加」の
”自由”が多分違う意味になる(笑)。（対談を聞いている店のスタッフに向かって）……おい！何笑ってんねん！
江波戸：(笑)。うちのは本当の”自由”です。たまに僕のメールにも返信してこない奴がいますからね(笑)。
―つまり「覚悟」とか「本気」の問題なんですね。それは、野球でチームのメンバー達が各自のポジションを守る考え方とは違うのでしょうか。
江波戸： 自分は、結構野球から採っていますね。
野球だと、大体伸びている人は練習でも知らないところで一人で自主練をやっているんですよ。ほったらかしにしておいた方が成長する。だから男が伸びるのは、放っておかれたときですね。逆に女の人の場合は、構ってあげた方が伸びるんです。
―光山さんはどうお考えですか。
光山： そんなん考えたことないです(笑)。でも、江波戸さんはきちんと言語化しているというだけで、多分考え方は同じだと思うんですけど。
よく「どうやってスタッフを育てているんですか?」って聞かれるんですけど、僕はいつも「泳げない人を池に放り込んだら、死にたくないから絶対泳ぎます」って言うんですよ。海なら浮くしね。ふわっとしてたら、何とか生き延びられるんですよ。だから落とす、みたいな。
江波戸： 自分も基本マインドは一緒だと思います。例えばプールに落とすのって命の危機がないじゃないですか。だから海に落とすようにしてます。そうすると、泳ぎ方はむちゃくちゃだけど泳ぐんですよ。「この店センスないなぁ～。だけどやけに売り上げはいい」みたいな。そういうワケのわかんない店が増えます。
光山： そうやね。
でも東京のお客さんは優しいから、なぜかダメな店で続いているとこもあるんですよ。なんならずっと延命できる。でも僕はずっと、それを延命したらあかんって言っているんですよ。一回たたんで、反省して、やりたかったらまたやればいいと思う。よく死んでるみたいな店あるやん。
江波戸： ああ、ゾンビみたいな店ありますね。
光山： お店にとってもお客さんにとっても、絶対そのまま続けていても楽しくないと思う。そういう店は入った瞬間に気づきますよね。
江波戸： “生理的に受け付けない人”みたいな感じのお店ですね。
光山： うちは、ここ（『たるたるホルモン』）が一番家賃が高い。21万(笑)。そんなとこしかムリやわ。渋谷のいい所とかにチャレンジしていくと、慣れてしまってそれくらいのとこじゃないとできへんようになる店多いやん。それに絶対慣れたらあかん！と思ってようチェレンジできへんねん。
例えば『肉山』の売り上げで、家賃の差額が利益だと思えば、全然行けると思うけど、……いやいやそれしたらあかんあかん！と思って踏みとどまってる(笑)。
江波戸：店舗数を増やしていくと人が弱くなるのは間違いないので、立地にカバーしてもらうっていう部分は出てきますけどね。あとは業態上の資質。うちは立ち食い蕎麦をやったことがあるんですけど、それだと坪単価10万くらいの立地の方が安心して出せるんですよね。
光山：そらそうやね。確実にお客が入ってくるわけだしね。
僕は、酒を飲まない店はやらないんですよ。元々酒屋やったからか、お酒を飲みながらの空間しかイメージがないねん。だから、余計家賃の高い立地には行けへん。今度の天ぷら屋は新富町やねんけど、まあ、安い。けど客単価が18000円くらいと高め。そうすると席数が少なくても行けるかもしれないけど、そういう店だと高級店かめちゃくちゃ回転する感じになるよね。
売れる業態、キラーコンテンツを生み出すとは何か
―業態とか立地に対する肌感覚は、飲み歩かれたり、研究されることで磨いていらっしゃるんですか?
光山： 僕はお店に行って研究は絶対しないです。例えば『肉山』は、赤身肉で塊肉、しかも店側が焼いて出すっていう業態。オープンした2012年当時、同じことをしているのは高級レストランくらいしかなかったと思うんですけど、当時現場に出ていた時によく「今日は研究しにきました」とかいう奴がいてたんですよ。「いやいやそれだったらその分余計に金払えよ！」って思いますもんね。だって純粋なお客さんからも同じ値段をいただいているのに。
僕は、何かを学びに行こうと思って外食してパクるとかは全然ない。ただ、おいしいものの基準値をあげたいと思うんです。ここ（『たるたるホルモン』）も500円均一の業態なんで、そうすることで、お出しするものの質が上がるんじゃないかなと思うんですよね。だから今は天ぷら屋さんにも気楽に行っています。僕の場合は、客として自分の店に行きたいので、何よりも楽しく飲み食いできる店であるということが一番大事なんです。
―フェイスブック上で「おいしいレモンサワーって、手の込んだものじゃないんだ」ともおっしゃっていました。
光山： （小声で）邪魔くさいでしょあんなの。なんか、もっと単純なもんだと思うんですよ。みんなこだわりすぎてて。
例えば江波戸さんも僕も焼肉業態をやっていますけど、焼肉屋って、一人で食べたら一番高くつく業態なんですよ、どう考えても。それを（治郎丸では）「一枚ずつ出したらええやん」ていうのと一緒で、なんでも普通に考えたらいいと思うんです。
レモンサワーは、酒を炭酸で割って、レモンスライスが入っていればいい。無農薬レモンだなんだってこだわらなくても、もっと普通でいいんですよ。例えば僕の仲間がやっている店（『ワインと日本酒 大槻』）のレモンサワーはなんのこだわりもないけど最高においしい。グラスにあらかじめ氷と焼酎とレモンが入っていて、炭酸はお客が自分で入れるホッピースタイルなんです。
江波戸： それはいいですね。最後まで「これ酒入ってんのかな？入ってんのかな？」と思いながら半信半疑で飲む薄いレモンサワーとかありますもんね。
僕の場合のマーケット感覚の掴み方というのも、光山さんが仰ったのと同じで、お店に行ったら一人のお客さんとして美味しく食べて帰るということに徹しています。本を読むときもそうなんですけど、全く真っ白な状態で臨む。例えば本にラインマーカーで線を引くと、そこだけに意識が集中してしまうからもったいない。何も持たずに、ただ知るということが大事で、美味しく食べて帰るという動作をしたときに初めて全体の価値がわかるんです。何か一点に意識をして、そこだけを見て線を引くような、そういうものの見方をしないようにしていますね。
―それは、野球で例えるとどんなイメージなんでしょうか?
江波戸： 投げた瞬間にピッチャーの実力っていうのは既に決まっているので、打たれても打たれなくても同じ。結果は気にしないっていうのと近いかもしれないですね。
光山： うん。
江波戸： 大学時代、黒田さんに一度言われましたから。神宮でボコボコに打たれたときに、しょげて帰りのバスに乗ったら……
光山： 先発で？
江波戸： はい、一部での初先発です。亜細亜大にボコボコにやられました。そしたら黒田さんが「お前、そんなに落ち込むほど努力したの?」と。
光山： すごい！黒田っぽいな。
江波戸： 他の皆は「まあまあ」って慰めてくれているなかで、黒田さんにだけそう言われたんです。
黒田さんて、打たれても全然ケロッとしているんですよ。自分はここまで努力してやってきているから、その上で打たれても仕方ないというところまで努力されているんだなと思いましたね。
―もちろん自主練もされているわけですよね。
江波戸： はい。普段の練習がものすごい厳しいので、休みの日は大体みんな休むんですけど、ある時ふと練習しようと思ってグラウンドに行ってみたら、黒田さんも含めてメインの人達は全員そこにいたんです。なんか、やっと会員制のクラブに入れたみたいな感じでした。そこでようやく認めてもらえるんですよ。
―今、御社のトップ店長さん達というのはそんなメンバーなんでしょうか。
江波戸： そうですね。というか、うちは全員がそんな感じです。
仕事のスタイルとこれからやりたいこと
―お二人の仕事におけるポジショニングは監督に近い？
江波戸： いや、僕は監督でもないですね。例えば「シムシティ」みたいに、街づくりをするゲームってあるじゃないですか。あれみたいな感じで、ルールを作って、線路を引いて、うまく回る仕組みを作って楽しんでる、みたいなイメージです。言い方はあれですけど、「神様」みたいな。業態を作って、ルールを作って、人が育つ仕組みを作って、オープンしてという感じです。
光山： 僕の場合は、本当に自分を縛るルールしか作っていないんですよ。やりたいこともここまで、お金出す時もいくらまでという風に、自分が決めたルールの通りに動いていっている感じで。現役かどうかといったら、試合にはもう出ないですけど、まあ監督に近い。だから現場に入ることを考えると、複数同時だとわけがわからなくなるので、ひと月に1店舗だけ。「はい、できたよ、あとはよろしくね」という感じで次々にやっていく。
江波戸： 店作りにおいて一番楽しいやり方ですね。
人によって、ピッチャーをやりたいとか、バッターをやりたいとか、いろいろタイプがあると思うんですが、好きなことじゃないのにたまたま才能があってうまくいっちゃって、ずっと続けているという人は多いような気がします。シンプルに、簡単に、自分のやりたいことをやり続けるという方向で続けている方は少ないですよね。それが全てとは言いませんが。
―最後に、お二人がこれから先やりたいと思われることを教えてください。
江波戸： 自分はとりあえず、現実が想定通りになることが楽しいんですよね。「へへっ」みたいな(笑)。これからは、和食のファミレスで、大体マーケットでいうと750～1000億くらいは想定できるだろうと。それを実現してみたいですね。
あとはロボット産業。つまりハード産業ですね。昔夢見た未来ってもっと車が浮いてたり看板がCGだったりする。そこと今の現実とのギャップを埋める仕事をして、ハード面のベンチャーとしてグーグルに勝てるような組織を創りたいと思っています。
光山： 『肉山』は各都道府県に1オーナーって決めているので、そのオーナーが複数の店舗をやるような形で少しずつ広がっていくとは思いますけど、僕はこれからも東京でしか店は作らないと決めています。自分がちょくちょく足を運べる東京でなら、これからもいい店をつくる自信はありますね。今もなんの借金もないし、お金を借りてまではやりませんから、店をやる、回収する、というサイクルで東京に毎月一個ずつ最強の店ができていったら楽しいかなと。
これまではホルモンとか肉の業態が多かったですけど、これからは違う業態でそのサイクルをやっていく。客単価2，3万で席数8～10席くらいの店が増えていくかなと思います。業態が何であろうと、それくらいの人数を入れられる力がなかったらそもそもやるのがおかしい。だから、自分の発信力が衰えていってることにはちゃんと自分で気づかなあかんと思ってるんですよ。気づかなかったら恥ずかしいやん(笑)。野球ではそんなん多いやろ？
江波戸： ああ、昔はすごかったのに、情けないゴロとか打っちゃうような。特に社会人野球は多いですね。
光山： だから、僕らはそうならんようにせなあかんのですよ。どちらかというと、江波戸さんは自分のキャラを消しながらやっているほうで、逆に僕は前に出ている。自分のアピールが弱くなったら辞めればいいんで。「今までありがとう」みたいな(笑)。変な話、回収さえできていったら、あとはその期間が楽しければいい。ビルを買って、とかそんなん絶対しないです。ドキドキして寝れないですから(笑)。
―「自分を出す」、「自分を消す」、本当に戦い方の違いですね。
江波戸： でもなんか、多分基本はやっぱり一緒なんだと思います。
―ちなみに、江波戸さんはこのお店（『たるたるホルモン』）をどうご覧になりましたか?
江波戸： やっぱり歴史を感じますね。バッターボックスに入った時、そう簡単には凡退しない強打者のような雰囲気を持っているお店だと思いました。
―なるほど。ありがとうございました。
（企画・構成 中村結）
株式会社個人商店 代表取締役社長 光山英明氏プロフィール1970年4月大阪市生野区生まれ。男3人兄弟の末っ子で、兄達に続いて小学4年生の時から硬式野球を始める。上宮高校野球部では主将を務め、甲子園に出場。ベスト8の成績を収める。中央大学卒業後は大阪で卸酒屋に10年間勤務し、飲食店の支援、事業拡大に貢献。2002年、同社を退職し、大学野球部の寮があった吉祥寺にて飲食未経験からホルモン店を出店。手探りのなか成功を収め、現在、直営1店舗、ＦＣ57店舗を展開。
主な開発業態 『肉山』『わ』『をん』『たるたるホルモン』『わゑん』ほか
株式会社越後屋 代表取締役社長 江波戸千洋氏プロフィール1975年8月千葉県生まれ。小学校高学年から野球を始める。千葉県成東高等学校野球部ではピッチャーを務め、エースとして活躍。専修大学から川崎製鉄㈱の実業団に入団。野球引退後は同社営業部に勤務し、同時期に経営の道を志す。退職後は建築会社に入社し、飲食事業部を設立。2003年、東京・虎ノ門に讃岐うどん店をオープン。2005年、㈱越後屋を設立。現在、㈱越後屋と他業種で7社を経営する。
主な開発業態 『立喰い焼肉 治郎丸』『炭火焼干物食堂 越後屋』『蕎麦冷麦 嵯峨谷』＊現在は売却『POTA PASTA』ほか
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