動画詐欺はやめてください→実物の方が豪華で客もビックリ！？月商は昨対180％成長、食べログアクセス順３位！赤坂「博多よかろう門」が創業20年でもSNSで新規客を獲得し続けるワケ

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写真左：「博多よかろう門赤坂本店」代表　日永田（ひながた）航希氏
1989年福岡県出身。「博多よかろう門」の二代目として店を切り盛りする。
写真右：78株式会社代表金子雄一郎氏
1996年福岡県出身。総フォロワー18万人のグルメアカウント「78グルメ」の運営や、成果報酬型で飲食店の売上UPに特化したコーチングサービス「REVIVAL（リバイバル）」を行う78株式会社の代表。実家は福岡で50年続く飲食店を営んでいたことがあり、自身も6歳からレジ打ちで働いた経験アリ。現在は「飲食業はカッコいい職業だ。」をモットーに、飲食店の魅力を最大限引き出す。

「夏に鍋なんか食わねーし！」東京と福岡の食文化の違いに愕然…

―まずはお店について教えてください。

日永田氏：もともと両親が福岡・博多で海鮮居酒屋「食彩家海鮮問屋」を創業したのが始まりです。2007年、東京に進出し、赤坂に「博多よかろう門」をオープンしました。その後、赤坂内で何度かの移転を経て2015年からこの場所で営業しています。もつ鍋をはじめ博多焼鳥や海鮮を取り揃えた居酒屋で、TBSが近いこともあってテレビ関係や芸能人のお客様も多いんですよ。

壁には芸能人のサインがぎっしり

―鍋を売りにしているがゆえ、夏に売上が落ちることが悩みと聞きました。

日永田氏：はい、もつ鍋は福岡ではなじみ深い料理なので夏も当たり前に食べますが、東京の人は夏にもつ鍋を食べないんですよね。今でも忘れられない出来事なんですが、以前お店の前に立って道行く人に「もつ鍋いかがですか」と声をかけていたら「夏に鍋なんか食わねーし！」と吐き捨てるように言われて…。福岡と東京の食文化の違いに気づいて愕然としました。

「幼い頃から親しんできた博多の食文化を東京で広めたい」と話す日永田氏

もつ鍋で夏に売上が落ちるのを何とかしたい！

日永田氏：ですので、当店は夏に売上が落ちる。そうした季節偏重の対策をしたかったですし、老舗であることに甘んじず新規客も獲得していく必要もあると考え、私自身も勉強を重ねていました。そんな中で金子さんとの出会いがあり、コーチングをお願いすることにしました。

―2人の出会いは？

金子氏：知人の紹介で僕が「博多よかろう門」にお客として食べに行ったのがきっかけです。日永田さんも店に立って接客しており、この店、「美味しい」だけでなく、「楽しい」が揃っていてすごくいい店だなと思いました。

日永田氏：実は、僕は来店以前から金子さんのことは「78グルメ」のInstagramを見ていて知っていました。金子さんがいろいろな飲食店に行き、美味しそうに食べる様子の動画が上がっているのですが、その中で「バリうまいっちゃん！」と博多弁を使っていたので印象に残っていたんです。僕も福岡出身なので親近感を覚えていて、会えて嬉しかったですね。

同郷ゆえ話していると思わず博多弁が出る二人

―コーチングをお願いした決め手は？

日永田氏：金子さんは飲食店の事情やSNSマーケティングに精通していることはもちろんですが、やはり福岡出身であることも大きかったですね。単に「同郷だから」ひいきしたいという話ではなく、先ほどの話のように「東京では夏にもつ鍋を食べない」といった東京と福岡の食文化の違いを理解している。博多グルメのこともよくわかっているし、金子さんはそのうえで提案をしてくれるんですよ。

「映えメニュー」揃えて動画は100万再生の大バズり、なのに予約は増えない！？

―具体的にはどんな施策を？

日永田氏：金子さんが得意とするSNSを使って新しい客層を開拓しようと策を練りました。もともと売上は悪くはなく坪月商30万円ほどだったのですが、まだまだ伸びしろがあるのも感じていました。

金子氏：まずはＳＮＳでこれまでアプローチできなかった層に店を知ってもらおうと考えました。メニュー全体を見渡すと、やはりもつ鍋に依存しているのがウィークポイントだと感じた。そこで、もつ鍋に変わるキラーコンテンツを提案。例えば「名物ホルモン鉄板焼き」。20年営業されているだけあり、もつ鍋のホルモンはとてもいいものを仕入れるルートを持っていました。そのホルモンを生かし、鍋ではなく鉄板でシズル感たっぷりに焼き上げ、動画映えするビジュアルを打ち出しました。

ぐつぐつと煮えたぎる様子が動画映えする「名物ホルモン鉄板焼き」を新たにラインナップ

金子氏：そうしたSNS映えするメニューを揃え、僕の「78グルメ」のアカウントで「博多よかろう門」を紹介しました。狙い通り動画はバズり、数日のうちに100万再生されました。

動画映えするメニューを揃え、加えて78グルメが誇る編集力で抜群に魅せる動画が完成！

≪実際の投稿≫
https://www.instagram.com/reel/DInsvw_TNWM/?igsh=cG9xbmR4MHNzZWdi

金子氏：これで集客アップ間違いなし！と、数日後、意気揚々と日永田さんに様子を聞いたら、なんと予約数は微増程度に留まっていた。再生数に対して集客にほとんど影響を及ぼしてなかったのです！

―なぜ？

日永田氏：予約導線の問題でした。それまで使っていた予約サイトとInstagramのユーザー層の親和性がよくなかったようで、予約につながらなかった。そこで食べログと契約し予約導線を整えたところ、無事、ＳＮＳを見たお客様の予約が相次ぎました。

売上は昨対180%を記録、食べログアクセス順は赤坂3位に！

―現在の数字は？

日永田氏：動画を上げたのが4月半ば、今年6月の売上は昨対180％となりました。これは年末の繁忙期に匹敵する数字です。長年営業してきてこんなことが起こるのかと驚きました。食べログのアクセスランキングでも、赤坂エリアで400番台だったのが突然3位へと急浮上しました。

金子氏：動画はバズったのに予約につながらない。あの時は焦りましたが、良かったです。

「映え」だけで集客して大丈夫？

―バズが集客につながったのはよいのですが、「実際に来店したら実物はガッカリ…」だったり「１回きりでもう来店しない」という話もよく聞きます。「博多よかろう門」ではどうでしょうか？

日永田氏：それは私も気を付けていたところです。正直言えば、私自身も「映え」だけの店は好きじゃない。しかし、金子さんから言われた「まずは店の敷居をまたいでもらわないと売上につながりませよ」という言葉。それはごもっとも。そこで、当店は「映え」だけでは終わらない、店でしか体験できない楽しさ、おもてなしを大事にしています。

金子氏：僕も「動画詐欺だけはやめてください！」と伝えていました。インフルエンサーの動画では豪華な大盛りなのに、実際に行ったらガッカリするような量が出てきたり…ということが僕自身も外食していて何度かありました。継続的な集客のために「むしろ動画より豪華なくらいでお願いします！」と伝えました。

日永田氏：実際に、SNSを見て来店されたお客様はまず２～３品を様子見で注文されます。そこからはこちらの腕の見せどころ。最大限のおもてなしをすると、その後の追加注文が止まらないことも多いですよ。

金子氏：そこはやはり日永田さんの力ですね。毎日現場に立ち、全力でおもてなししている姿を見て、この強みを生かす提案をしようと感じていました。

バズで終わらず、お客の心をガッチリつかむ「特別なメニュー表」を用意

―実際にどんな接客をしているのですか？

日永田氏：これを見てください。SNSを見てきたお客様に向けてつくったメニュー表です。

動画に登場したメニューを一覧に。右下のQRコードからは動画を閲覧できる

日永田氏：「78グルメ」の動画に登場したメニューを一覧にしています。これがあれば「あの動画のやつ食べたい！」が一発でわかる。加えて、動画のQRコードを載せているので、動画を見ていない人にも店でこれを読み込んで見てもらうことで、お店の魅力がしっかり伝わる仕組みになっています。

金子氏：そこまで動画を活用していただけるとは！

日永田氏：これのいいところは、動画を見ていない同行者にも動画を見てもらうことで期待を高められること。例えば複数人の飲み会では、店を決めた幹事はSNSを見てうちのことを理解した上で来店していますが、その他の人は「指定された店に来ただけ」の状態。この店の何が魅力か、何を頼むべきなのかよくわかっていない。そんな人に、まずは動画を見てもらい、店の魅力を理解してもらう。さらに、動画で見た美味しそうな料理をその場ですぐ楽しめるのでテンションが上がる。お客様全員に楽しんでいただけます。

日永田氏：だからこそ、動画詐欺はできない。今さっき見た動画と実物が違ったらまずいですからね。動画以上の満足を届けることを大切にしています。

店では「当たり前」も実は立派なキラーコンテンツ！自分では気づかぬ魅力を指摘してくれた

―その他、金子さんのコーチングでどんなことをしましたか。

日永田氏：金子さんには自分では気づけない自店の魅力を教えてもらっています。例えば、お正月にやっていた日本酒の鏡開き。ミニサイズの樽酒をお客様の前で叩いてパッカーン！と割る演出です。毎年、当たり前にやっていたことなので何とも思わなかったのですが、金子さんに「これめちゃくちゃ面白いですね！もっと打ち出した方がいいですよ！」と言われてハッとしました。確かに、他の店では見ないし、ライブ感あって盛り上がる。お客様も喜んでくれます。

樽を割って酒席は大盛り上がり。「動画映えするのは盲点だった」と日永田氏

金子氏：「博多よかろう門」は老舗だけあり魅力が満載の店。ホルモンの仕入れも強いし、昔からあるメニューもどれも磨き上げられている。なにより、日永田さんのお客様を喜ばせようとする心意気がすごい。その魅力をどう引き出すのか？を第一に、そこに僕の提案がうまくハマったんだと思います。

日永田氏：「25歳以下お断り」も金子さんのアイディアです。それまで、若いお客様に高いと言われることもあって。うちの客単価は5000～6000円で、値段に見合ういいものを出している自負はあったので悩んでいました。よくよく考えると、今の25歳くらいはちょうど大学生の頃にコロナ禍があり、あまり飲み会を経験していない世代。そこに価値観の違いがあるんだと思います。思い切って「25歳以下お断り」にしたことで来てほしい層に来ていただけるようになりました。