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スペシャル企画

【スリーウェルマネジメントpresents】コロナ禍に強い繁盛店からヒントを掴む「業態転換の秘訣」に迫る!

長引く新型コロナウイルスの影響により厳しい経営環境に置かれる飲食業界。そんな中でも繫盛しているお店から「コロナ禍でも生き残る戦略」を紐解く。今回は業態転換のポイントについて、飲食店コンサルタントのスリーウェルマネジメント小椋裕貴氏が解説する。



小椋裕貴氏
株式会社スリーウェルマネジメント所属。1996年生まれ。飲食業界にて統括SVを経験後、スリーウェルマネジメントに入社。WEBマーケティング戦略を駆使し、中小企業から大手上場企業まで数多くの企業を支援。コンサルティング領域はマーケティングやマネジメント、中食など多岐に渡り、クライアントや外部環境に応じたコンサルティングには定評がある。最近では東京都や青森県、和歌山県から依頼され飲食企業支援事業の専任アドバイザリーに任命されている。

マーケットサイズの付加(業態付加)

アフターコロナを見据えて既存店の業態転換や新規出店を検討されている経営者様が数多くいる中、今回は業態開発におけるポイントについて解説します。

飲食店の業態開発におけるポイントとして3つの考え方が重要だと考えています。まず一つ目がマーケットサイズの付加(業態付加)についてです。マーケットサイズとは「市場規模(年間消費額)÷日本の人口」ですので、つまり「国民一人当たりの年間消費額」を指します。業態開発においてもこのマーケットサイズを基に業態を選定して頂く事が有効となります。

下記、各業態にマーケットサイズとなります。

【各業態のマーケットサイズ】※コロナ以前のデータ
・居酒屋/炉端焼き:17,402円
・高級中華:2,744円
・一般中華:2,591円
・焼肉:4,326円
・そば・うどん:6,269円
・回転寿司:3,346円
・寿司:8,291円
・すき焼き/しゃぶしゃぶ:691円
・料亭/割烹:2,952円
・お好み焼き:1,524円
・ハンバーガー:5,709円
・ドーナッツ:1,087円
・牛丼:2,559円
・フランス料理:1,680円
・イタリアン:2,642円
・ステーキ:1,975円
・宅配ピザ:1,031円
・仕出し弁当:7,323円

新型コロナウイルスの影響により各業態の年間消費額に変動が出ていますが、出店業態はコロナ収束後も継続していく為、通常年の数値を参考に考えていく必要性があります。

マーケットサイズを基に売上を考えていくと
売上=マーケットサイズ×商圏人口×シェア率
となります。業態開発を検討していく際はマーケットサイズを考慮した上で判断する必要があります。

そして、マーケットサイズを基に売上アップを実現する為には、

①マーケットサイズの大きい業態を選ぶ
例)フランス料理店をイタリアンに変更する
②既存業態にマーケットサイズを付加する
例)焼肉店が焼肉弁当を開発し、仕出し弁当のマーケットを取り込む

上記、2つの視点が重要となります。

包み込みの法則(ニーズの付加)

2つ目は包み込みの法則(ニーズの付加)についてご説明させて頂きます。包み込みの法則とはお客様に多様なニーズを取り込む事により商圏内におけるシェア率を高める手法でございます。例えば、中華料理店がドリンクメニューのバリエーションを増やし、前菜及び、炒め物の品揃えを充実させる事で「飲み需要」が取り込みやすくなります。また、茹で麺機を設置し、麺カテゴリー内に5品以上のラーメンを作ることで「ビジネスランチ需要」を取り込みやすくなります。このように商圏内によって様々なニーズが存在し、ニーズを満たす施策を行う事で売上アップを実現する事が出来ます。

参考:「コロナ禍でも絶好調「焼肉きんぐ」の商圏包み込み戦略」

重点的コスト付加による一番店化手法

ここでは「重点的コスト付加による一番店化手法」についてお伝えさせて頂きます。一般的な飲食店のビジネスモデルは原価率30%・人件費30%・家賃10%のFLR70%(food,labor,rent)と言われています。贅沢な日(又は特別な日)に利用される焼肉店では原価率35%・人件費25%・家賃10%のFLR70%が一般的である。焼肉店の場合、お客様自身で調理(焼き)を行う為、人件費を25%に抑える事ができ、その分原価率にコストを乗せる事ができる。このように一部のコストを削減し、その他に重点的にコストをかける事を私は「重点的コスト付加による一番店化手法」と呼んでいる。

重点的コスト付加を実現する為には原価率・人件費・家賃のどれかをコスト削減する必要がある。

コスト削減の一例として
①ツイてる商品(原価が低く、人気な商品)の定番メニュー化(原価率低減)
②オペレーションの一部をロボットに任せる(人件費率低減)
③オペレーションの一部をお客様に任せる(人件費率低減)
④2等立地の繁盛店の隣に出店する(家賃比率低減)
等、様々な手法があります。

こうした企業努力によるコスト削減やビジネスモデルの見直しを行う事で集中的にコストを投下する事を可能にし、商圏内において一番店化を目指すことができます。

参考:「家賃が200万もするのにスタバが儲かる理由」

業態開発を検討する上で大事なこと

これから業態開発を検討されている方に意識してほしい事は何ですか?これから業態開発を検討していく上で大事にして頂きたい考え方は①社長・スタッフの想い②自社の内部環境③市場の外部環境の3つを意識して業態作りを行う事が重要でございます。

(1)社長・スタッフの想い
社長だけでなく現場スタッフ含め、本当に社内でやりたい事か。企業理念に沿った事か。

→社内の会議の中で議論した上で前向きに取り組むことが重要となります。例え素晴らしいビジネスモデルでも社長や現場スタッフが前向きな姿勢で取り組めない事であれば改めてご検討して頂く事が必要となります。

(2)自社の内部環境
自社の強みを活かすことが出来るのか。又は、自社でできる業態か。自社の様々な優れた要素を活かす事が出来るのか。また、自社の現状のリソースで出来るのかを考えて頂く事が重要となります。自社のリソースだけではできない場合はフランチャイズ加盟等の支援を活用して頂き進めていく事も検討していくこと必要でございます。

(3)市場の外部環境
商圏内のお客様が求めていることなのか。例え、社長やスタッフが前向きに取り組み、自社の強みを活かせる業態でも商圏内のお客様(マーケット・市場)が求めていない業態であれば繁盛店を目指す事は困難となります。競合店となりうるお店を事前に調査し、対象マーケット内にニーズがあるのかを確認して頂く事が重要となります。

アフターコロナを見据えた業態開発をされている方へ

これから新業態や新商圏での出店をご検討されている方や新しいビジネスモデルを模索されている方はぜひご覧いただけますと幸いです。

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